六月底我们结束了阿里云Create@AI创客松第五季，超百家AI企服企业报名参赛竞争激烈，于是我们邀请到了本季赛事最具人气奖的获得者智买科技（智买人工智能科技 （上海） 有限公司）创始人兼CEO陈历飞以及联合创始人邢菁华Wendy，讲述在人工智能浪潮的推动下，智买科技如何以其独特的AI购物助手产品，为用户带来全新的购物体验。
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陈历飞，智买科技创始人、CEO
-CMU计算机工程硕士，前Meta，小红书和Pinterest算法工程师
-专注于推荐系统和内容理解领域
邢菁华Wendy ，智买科技联合创始人、COO
-UIUC金融本科和硕士学位，市场营销和增长专家
-前普华永道, 毕马威分析师, 四年四大财务、估值、管理咨询经验
-两年生物科技及食品行业B2B市场营销和增长经验，曾带领美国分公司实现200%的年销售增长
“智买科技（Buysmart.ai）成立于2023年11月，公司致力于通过人工智能技术，优化美国市场用户的购物体验和效率，帮助带着模糊需求来的用户，更加轻松高效地找到满意的商品。Buysmart已在天使轮融资中筹集了数百万美元，并在硅谷和上海建立了由18人组成的国际团队。”
（以下内容由阿里云整理，仅供学习与参考）
银超：欢迎两位做客云谷创新谈，请先简单介绍一下智买科技的主要业务和基本情况。
陈历飞：现在搜索BuysmartAI也是我们的域名。如果你真正用了我们的网站，就可以看到我们AI从全世界搜集的好物，用户可以在这里尽情的逛。如果你有任何的模糊的需求，也可以和我们的AI交流，自然的语言交流后，我们AI会一步一步帮你找到你想要的商品，公司旨在通过AI优化用户线上的购物体验和效率，帮助用户更轻松高效的找到满意的商品。
邢菁华：我们现在产品形态有两种，一个是web，可以通过刚提到的域名BuysmartAI来访问。另一个就是我们还有一个Chrome plugin可以在Chrome store里面被搜索到。它的使用方式有几个核心功能，首先大家进入主页可以看到一个deal aggregator, 我们叫它折扣严选，用户可以浏览很多的折扣商品搜索自己想要的商品。还有一个核心的导购功能，举个例子,比如输入我今天想要选一条约会穿的黑色裙子，鞋子要搭配得方便走路，因为我们可能会去户外一起散步，那我们的产品就可以在这样的搜索场景下帮你搜索产品，推荐各种合适的商品考量，包括分析评论和产品优缺点，让用户通过比较新奇的，像线下跟导购交流的形式实现线上购物。
银超：刚才谈到的都是toC的产品，我之前有了解到BuysmartAI也有toB的业务，可以为我们介绍一下吗？
邢菁华：在我们toC业务的开发积累过程中，也找到了非常多有价值的能力和需求。我们toB的业务是为DTC的制造商提供美国市场的品牌和运营的服务，主要是内容运营包括社交媒体和SEO驱动的自然流量引流，并不是投付费的广告，而是通过优质的内容和创意实现站外引流。比如我们会免费帮你做独立站的建站，传统的流程需要一个多月才能实现，但现在我们用AI可以压缩到一天就完成。包括我们做社交媒体的内容驱动，如果你选了某项独立站建站，或者你选了模板但你不知道怎么做，我们会帮你策划品牌打造和社交媒体内容提升，实现以赚钱为目标的引流，对电商来说比较重要的就是引流，所以我们主要是围绕引流来做核心业务。
银超：所以你们现在实现了toB toC两开花，而且你们的创业是去年才开始的，那这个进展还是蛮快的。
陈历飞：对，无论是整个AI行业还是我们自己都处于初期探索阶段。我们公司的理念是move fast，所以我们相对于一般公司来说走得更激进一些，当然可能创业公司都这样。
银超：目前我们对BuysmartAI有了初步的了解，但我其实对两位也非常感兴趣，那就请两位分别介绍自己三个关键词以及fun fact。
陈历飞：我的第一个关键词是“tech”，我是一个典型的技术男，喜欢通过编程和技术来解决问题。我从初中就开始编程，参加过很多届Hackathon,也很喜欢极客文化，这也是我为什么立志要去美国留学和在硅谷工作的原因。第二个关键词是“折腾”，我非常讨厌稳定和一成不变的生活，只要有更值得做的事情和挑战，就不害怕离开舒适圈。第三个关键词应该是“实战派”，我并不喜欢在旁边做看客，比如这次看到AI浪潮翻涌过来之后，我就觉得这是个机会，我比较崇尚learning by doing，你想要学习和了解一个东西，最快的方式就是你自己动手去做。虽然我在美国留学，但我曾经也是一个欧洲留学生，我在瑞士留学过半年，当时我是全专业唯一的亚洲人，后来去到美国留学，我发现专业里面大部分都是亚洲人，美国人反而是少数，这和当时在欧洲形成了非常鲜明的反差。
银超：你决心创业是在Pinterest对吗
陈历飞：我在Pinterest内部参加了两次Hackathon，并且都获奖了，但在大公司内部推新是非常困难的，所以后来我就自己出来创业了。
银超：Wendy分享一下你的关键词吧
邢菁华：我的第一个关键词是diversity，我本科念的是商学院的会计和金融专业，也在工程学院做了一年创业课助教，有机会请到YC和一些成功的创业者分享经验。这样不但我自己可以学习，也教工程学院的学生Lean Startup的理论，还有怎么做Business Model Canvas, 我的很多技能比如数据分析是在我个人的驱动下自学的。
第二个关键词是野心，我的职业发展也主要由野心驱动，我也是很能折腾的一个人。我当时在普华永道从中部芝加哥折腾到东岸新泽西，然后横跨美国搬到了加州硅谷，也是希望自己能不断学习突破舒适区。第一次换全职工作，是从普华永道到一家出口企业做公司金融。当时公司申报上市非常忙，可我还是主动争取机会，在做好本职工作的基础上，参与了很多B2B业务的商业谈判和市场拓展。敢这么做是因为我比较了解自己的长处和能力，所以会比一般人更激进冒险地争取机会。在此之外我还有很多其他技能，比如美发、做咖啡、调酒。我也可以用英文、中文、韩语和西班牙语四门语言流利交流，这些技能也反映了我强烈的好奇心和求知欲，能让我在不同的情况下游刃有余。
第三个关键词我觉得是grind，我是典型的土象星座，脚踏实地做事能让我有安全感。创业也是因为我有比较强的自驱力来消化高强度的工作，并享受个人成长和成就感。包括刚才说到我们同时兼顾toB和toC非常困难，但我们试图在创业过程中找到产品和市场契合的路径。B2C是一个未来愿景，我们有一个很宏大的愿景，希望用AI打造下一个时代的电商，B2B更像是紧迫需求，通过AI做立竿见影的微创新帮客户变现。
一个fun fact是我跟历飞是在硅谷银行SVB倒闭前主持的一个基金活动上认识的。当时我们都在摸索大模型的应用场景，我记得那个时候GPT3.5刚发布不久，大家都还在想有什么场景可以应用。然后历飞就说到他的很多代码是GPT帮他写的，我就觉得这个人行动力很强，我也想学用GPT做开发，我们都觉得电商这个场景很不错，于是就有了后面的故事。巧的是，活动结束后不久，SVB就倒闭了，不过现在我们也是SVB的客户了，所以这段经历也很有缘分。
银超：那其实你们本人都不具备电商背景，为什么想到要去做电商导购平台这样一款产品呢？
陈历飞：因为我有一个小孩当时三岁，我需要给他买玩具，小朋友对玩具的需求大，同时也有很多个性化的要求。为了给他挑选合适的玩具，我要做很多攻略了解怎么挑选玩具，效率非常低下。在一番折腾之后，我终于成为了一个三岁小孩玩具的挑选专家。但他马上就要四岁了，你又要重新走一遍流程，所以我想优化这个低效的过程。那些位高权重的人会把这些事交给助理来做，但对于没有私人助理的普通人来说，我们可以用AI，AI可以给每一个人提供VIP般的购物体验。AI是站在用户的角度做用户的买手，而不是帮商家卖货的销售，那为什么不能是我们来做这样的产品呢？
邢菁华：我之前在生物科技公司在B端用过阿里巴巴的海外平台，我们也在美国的电商平台做过一个小的Etsy store，从我自己的需求角度出发，美国其实并没有一个平台像国内那样，一个平台就解决所有的需求，即使是像亚马逊这样的大型电商。而且美国人喜欢支持独立品牌，他们很注重品牌价值，大品牌跟平台合作的同时也有自己的网站，用户搜索的过程无法集中在某一平台，这个提效的需求是存在的。
年轻的群体不喜欢被定义，他们不喜欢被平台猜你喜欢什么这种标签化的东西。所以我们的理念就是通过打造购物助手理解消费者需求，让你觉得导购是站在消费者这边的。我们通过底层销售能力和买手能力以及信息处理能力，站在用户角度执行选品过程，从而达到省钱省心的目的，因为当时没有一款为C端消费者而做的产品，这让我们觉得是一个机会。
银超：海外的电商网站相对国内来说比较分散，但我觉得即便在集中的情况下，购买某种品类商品的专业门槛也很高。比如我想要自己做咖啡，国内的通常做法是我在B站浏览测评视频。在值得买上看别人的购物经验分享。所以你们抓用户的痛点很准。我也想想聊一聊国内外的电商平台兴趣论坛会用推荐算法的同时，内容本身大部分还都是人在创造，你们用AI来解决需求会有什么差异？
陈历飞：大语言模型会有幻觉，指望语言模型自己无中生有产出非常困难，所以我们更多的是帮用户做信息聚合，比如我们已经选好几款咖啡，让用户自己来挑选比较这个过程并没有那么痛苦，痛苦的点在于你要从成千上万个咖啡机里挑选出三款，你要从成千上万个评论中挑选值得看的部分。所以我们替用户把搜索到的不同结果聚合起来，以用户方便的方式去呈现，去掉商品繁琐的信息让最核心的内容暴露出来，提高用户的挑选效率。
邢菁华：这些信息的来源也集合了人的审美，我们不光会抓取电商平台的产品信息，我们还会去抓你刚才提到的值得买的产品测评，以及youtube、reddit等各个来源的信息，省去搜索步骤排除软广，只抓取真实的数据，尤其很搞笑那种把它们集合起来展示给用户。
银超：我最近看大众点评发现它也开始嵌入这种功能，以前大众点评餐馆下面会有很多点评，现在它前面有一个对所有点评的聚合。你们对自己的定位是什么？
陈历飞：我们不想给自己打标签，但非要说的话某种意义上我们算“情报商”，电商是战场，阿里、京东、拼多多是各个军团，战场越混乱越激烈，用户对情报商的需求就越大。如果世界上只有亚马逊一家公司，那用户直接去买就可以了，市场越混乱我们的价值就越高。
它为什么会混乱？其实也很简单，商家侧、运营侧、平台侧都在上AI，我们经常会被问到：你们AI到底可不可信？我就会跟他们说，AI已经无处不在了，你看到帖子和评论说不定都是AI写的只是你不知道而已。很早之前我们的生活就已经处处是AI了，只是有的AI目的是吸引用户下单，而有的AI是站在用户角度告诉用户什么是真正值得买的。
银超：AI是在效率层面做信息聚合帮大家提炼商品信息。另外一个角度就是，你最终希望帮用户完成下单动作，那对用户本身的理解，你们是通过什么的来完成呢？
陈历飞：我们现在分两个阶段，最初需要通过自然语言对话了解用户喜恶，通过记忆化将用户的个性画像和兴趣记录下来，这是我们最初的想法。即使这样它的门槛还是相对较高，于是就有了第二模式，用户可以像逛传统货架电商那样，点击点赞搜索交互。这样我们也可以拿到这些传统的用户数据，聚合后给用户做更好的导购推荐。
银超：所以你们也通过用户在你们平台的行为来沉淀对用户的理解？
陈历飞：是的，目前为止我们已经给用户推荐过上百万款商品了，当然如果用户愿意，我们也经常聊天交流，现在用户可以比较自由地用他喜欢的方式进行交互。
银超：你们的商品信息可能来自于亚马逊，也可能来自于某些商家自己的独立站，这种需要获得授权吗？你们怎么来规避风险之类的问题。
邢菁华：是需要授权的，但是我们有非常强的BD的能力，可以靠我们的BD部门去接连我们推荐的商品，我们都是有拿到授权的。
银超：那你们是通过最终完成订单的返点来闭环商业模式吗？
邢菁华：对，我们有两种收入来源，一个是广告收入，另外一个就是佣金。广告就是网站的banner广告位同时也在进行招商。另外的话主要就是用户跳到外链后下单。我们就会拿到返点佣金。
银超：所以其实用户在你们网站享受服务并不需要付费。
陈历飞：对，我们之前跟别人做过电商领域经验交流，他说最可怕的就是让用户付费用户都不愿意用。 邢菁华：像拼多多这种都是拼命给用户撒钱撒权益，用户都不一定愿意来，你还要问用户要钱那就更不行了。
银超：C端部分已经顺便帮你们做了B端客户的BD工作，这两个其实是有连接的。
邢菁华：算是有一点点联系，一开始我们找到B端的客户想让他把货盘放到我们C端的网站上来卖，实际上我们现在的策略其实走的是B2B2C路线。从C端来讲，虽然我BD的能力很强，但我不是他们唯一的Creator。像Nike这种大品牌也会找很多分销为他们带货，我们不是唯一的一家有他们商品的网站。那我能怎样打出差异化呢？
我要去找一些别人没有的货盘，每年中国都会在小家电方面推出非常有创意的产品，我们就想选一些优质制造商的产品实现我们B2B的宏大愿景：把中国制造变得很贵，靠它的品牌力在国外闯出自己影响力。中国制造的宠物家居、智能家居产品都非常强，但他们不会做本地化运营、在国外打造品牌，也不知道怎样迎合当地的审美就很难出海。在国内卖300人民币的东西，在国外我们能把它卖到140美金，货还是同样的货，只看你的定位和分发渠道是否有效率，所以引流才是重点，你跟大品牌合作，他们只给3%到5%，但是通过我们的定制化服务，就可以拿到15%到20%。而且这些货盘是我帮你带出海的，那起码在前期只有我们才有这个货盘，对C端来说这个网站有很多别的地方没有的货同时还有折扣，就会是一个比较好的差异点。
银超：你们宏大的愿景是希望做B2B2C, 那要C端的流量足够多，商家才会愿意把货放在你们的平台上，所以你们现在是怎么获取这些客户的。你们其实本质上可能还是在做一些问答式的购买，相对来说偏理性一些。
陈历飞：我们这块也刚刚起步，现在主要是靠自然增长就是靠SEO。SEO需要有好的内容让谷歌抓到，无论是通过用户对话生成的优质内容，还是AI主动发现的优质商品，对于我们的SEO都是有用的。到现在为止，我们广告已经停止投放很久了。另一方面我们也着手在社媒、KOL合作这块发力。
银超 ：产品打磨在当前还很重要。因为你们也是在AI的浪潮驱动下投身创业。所以你觉得大模型相关技术在你们打磨产品的过程当中关键吗？
陈历飞：非常关键，我们现在做的事放在去年或前年根本就做不了。为什么新的电商公司在过去不容易出头。因为它们非常重人工重运营，收集商品给每个商品打标签，收集各种信息再生成详情页，整个过程的搭建很费时，无论是亚马逊还是其他的网站，他们信息的架构都完全不同，商品价格、优惠策略这些繁琐的东西以往都依靠人工，但现在全部都让AI来做，所有的一切都要依靠大模型的能力。
银超：所以其实大模型可以帮助你算出怎样的下单方式最划算，直接攻克了所有电商平台复杂的优惠政策。
陈历飞：整个购物过程分为三个环节，商品最低价这类不必要的琐事，比如我们刚提到的优惠政策计算这类信息的筛选让AI帮用户做。第二部分我们称为必要的琐事，商品的关键指标信息、核心的评论、商品的图片等，用户可以快速浏览但不能不看。最后就是用户挑选我们筛选过的符合他们喜好的商品，如果AI告诉你接下来有100款非常漂亮的衣服，你不用看我都帮你看好了你就直接买这一款，那这对于很多女性用户来说就是负分的体验，你替我挑好了，反而我不快乐。
银超：toC这块我们聊的差不多了，想再听你们讲讲toB的部分。当toC的团队开始做toB的业务时，既要看到本身你们和toC业务的结合，也要思考你们团队具不具备这样两条路同时跑的能力，能分享一下你们做这个决策的过程嘛。
邢菁华：其实就是learning by doing，无论这个事情能不能干先干了再说。最初在找货盘时先认识客户才会有其他需求的引申，在看到他的需求后我主动要求为他提供服务才抓住了机会。出海这两年很火，很多中国电商都想增长自己的销售额，提供B2B出海服务的竞争非常激烈，同时它很难做好，因为谁也不知道流量密码。电商本最重要的就是如何引流，包括我们的盈利模式也是引流。大家先在沟通中建立信任，再告诉他你现在需要的品牌内容和引流需求我也能做，要不我就用AI工具帮你做一下试试，引来了流量你再给我佣金，没有引流成功也没有太大的损失。于是我们开始尝试着做这项业务，B2B这边能够有一个增值的渠道就会帮我们拓宽收入来源，然后B2B2C的路子才走得起来。而且我们也不是什么客户都接，我要选择能够做品牌和内容的用户。
在团队能力方面，我们的运营团队本来就拥有品牌营销、内容营销和SEO技能，我和我的员工都可以做这些基础的市场营销和运营，于是我们就尝试用AI做内容提效。以前需要人工看大量的内容测爆款找灵感，我们现在就用AI提速，也是有一定的幸运加成，在我们和品牌合作的两周内，就做出了一个爆款账号，ins有近一万的粉丝和五百多万的视频播放，为它的独立站引流了25000多次。所以是在传统marketing技能基础上，用AI加速制作内容的数量，从而提升效率，增加做出爆款内容的概率，我们内容方面用AI比较多，像选题素材的制作等都是通过AI提交的。
银超：用AI来测爆款内容是很多商家都想知道的方法，你们是怎么做的可以展开讲一下吗？
邢菁华：其实这真的需要大力出奇迹。讲直白一点，原来你可能一个矩阵要做十个账号，十个账号试出来半年已经过去了，然后风向又变了，但是我们现在能够用AI同时测30个50个账号，再用数据分析缩短测试周期，就可以快速的筛选内容，这样再去复盘效率就比较高。但你能把概率提升到只做一个账号就出爆款吗？我觉得这很难，但因为内容本身很贵，如果你能够通过好的技术和方式，降低内容制作的成本以及内容制作的深度和质量，效率就会变得很高，出爆款账号其实是一个概率问题，我们也不知道这个概率究竟是多少，但质和量都提升了之后，就更容易砸中爆款。
银超：所以还是集中在营销环节的提效上，前期如果我作为一个商家，我应该拿哪个品投到海外会更高效更有流量和更多的订单？
邢菁华：这个需要和内容结合，用不同的品做不同的内容，一方面我们可以同时测很多品的内容。另一个方面像拼多多这样的平台需要选品，但我们合作的是制造商，他们不会有特别多的品。在美国这也是一个消费者的喜好或者市场的差异，很多的独立站其实就卖一个品，主打一个东西有很多的款式，但就只有一个品。
我刚才说的这些全都是免费的流量我们不投流，只是让我们内容制作的成本变低了。我们多账号测试也是用免费的自然流量去测，所以我完全可以多做一些，没有必要集中资源，由于我们现在量和内容深度都起来，可以同时把很多品都做一套，看哪个跑得好再去投入。
银超：你们开始做B端的业务之后，跟C端有什么不一样的地方吗？
邢菁华：其实体感上最多的就是变现。C端可以让用户来玩，我们欢迎大家访问BuysmartAI，C端更需要的是新用户和留存的长期主义，我们的C端产品越用越好，你来的越久算法就会越精准。B端广告主们则希望能够看到快速变现，或者你对他品牌形象的塑造是否成功，同时B端也会向我们寻求一些策略上的咨询服务：如何打造品牌、接下来做什么类型的产品。这也是很多国内出海服务商做不到的，因为我们可以在当地做用户调研，真的深入到用户群体问他们，接下来这几个方向你感兴趣的是哪一个？B端除了这种定制化的服务，也会通过例会来明确他们的需求，C端我们还是在摸索，B端的话上手会更快，或者说客户更愿意相信你的能力。
银超：你们现在20人不到的团队在B端和C端如何配置划分呢？
邢菁华：公司大部分人力资源集中在toC上，toB需求很明确可以严格按照需求调用资源，由我和一个做SEO的staff大概占用30%的时间，再加上一个实习生就可以每月提供较稳定的服务。目前客户商谈增多了，参加阿里云Create@AI创客松接到了非常多的意向，我们参赛demo用AI完成独立站的快速建站的功能是三个实习生两周之内做出来的，AI赋能也让我们小团队的可行性变高了，用最少的开发资源做最确定的需求。
银超：toB这部分现在的客户数大概有多少？
邢菁华：我们toB从五月份开始做，现在稳定付费的客户只有一个品牌，另有四家公司在商谈中，我觉得这个发展速度还是可以的，因为toB的客户不费时，我们三个人甚至都不用全职，所以在人效比上已经实现了盈利，等我们做出一个标准化的模式，就会更高效。
银超 ：我觉得你们给我最大的感受是你们先干了再说，同时不断沉淀经验。所以我也很想听你们分享一下在创业过程中的收获，比如国际团队的打造、如何适应海外终端消费者的文化和消费习惯。
陈历飞：我和Wendy常驻美国做线下调研、获取当地的资源，同时我们国内分部在上海，因为上海相对来说是国内最国际化的城市，可以非常容易找到有国际化视野的一些同学。为了增强我们的海外背景，我们网站的美工优化在美国这边也会有一些顾问，和我们一起出谋划策打造更适合美国本地的产品。同时我们也会招聘远程实习生。
邢菁华：在做第一版导购助手的时候，从母婴细分赛道开始，为了从真实的用户需求入手，我们跑到金门公园抓路人建立用户画像，采访带着婴儿车的妈妈，包括找周围外国人朋友，还会在facebook上邀请用户做访谈。我们团队非常灵活，整体也很年轻，我们不鼓励加班只以结果为重。国际沟通上小有挑战但目前远程工作效率也很高，因为在美国招全职很贵，我们也尝试了一些专业的外包，效果也很不错。
银超：在你们创业一年左右的时间里有什么成功的经验和惨痛的教训可以给大家分享吗？
陈历飞：我们最大的成功经验，是在成立之初就招了财务和HR，因为在前期成立经营公司的时候，有很多财务、招人以及公司经营注册相关的事情，有财务HR帮忙的话可以更高效。第二个点就是选学习能力和自驱动强的候选人很重要，AI创新需要不断学习新东西，如果他有比较强的自学能力我觉得会更好一些。第三个成功经验也是我们一直坚持的点，是我从facebook上借鉴过来的，在当前融资环境不算特别友好的情况下先干了再说，大公司可能前期市场调研都需要半年的时间。
教训当然也非常多，第一个教训就是我们会做一些用户不用的功能，如果花了很多的精力做了一个用户不喜欢的功能就会极大地挫败我们的士气，应该保持小步快跑，保持产品简洁好用。第二部分就是我们在初期非常省钱，经常因为一两千块钱错失优秀人才。然后第三点就是作为创始人，很多岗位我自己都没有经验，还要去面试别人判断一个人的能力，如果后面有其他同学想创业或者我能再创业一次，在初期一定要亲力亲为，把自己作为一个独立开发者，把各种事情都做一遍才更容易判断一个人的能力和岗位的重要性。
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