【关键词】大数据时代 大数据营销 海尔营销案例
互联网行业发展迅速、更新换代速度极快。从05年以yahoo和google为主流的搜索营销，到11年以国外的Facebook、国内的人人网、校内网为焦点的社会化营销。12年全球畅销书《社会消费网络营销》作者拉里韦伯在腾讯智慧峰会上表示：大数据时代已经来临，大数据时代中市场营销的核心价值如何体现，成为下一步发展的关键点。这不由得引起万千marketer的关注：何为大数据时代？
海尔的大数据营销案例充分体现了大数据营销的力量以及海尔SCRM会员大数据平台的神奇与魅力。大数据时代其实早已渗透入我们的生活，在生活中的方方面面都可以体现着我们对大数据的使用，不少网络编辑通过对搜狗热搜榜、百度搜索风云榜的挑选，来整理出每天信息热点和网民的兴趣所在，从而调整推送内容，提升公司网站点击量、书籍杂志购买量，而这些信息热点就是通过输入法和搜索引擎的数据中得到。我们也常借助网易新闻等大数据平台的整理来找寻每日、每周点击量最高的新闻来进行了解，学习当下热点。中国通讯运营商三巨头联通、电信、移动利用拥有的数亿用户建立数据库，通过跟踪用户的话费消耗情况，对正在流失的客户进行电话回访和优惠力度的加大……种种事例无一都表明我们现如今正处在大数据时代。阿里巴巴集团移动事业群总裁、阿里妈妈总裁俞永福在他的演讲中表示以大数据作为互联网核心的时代正在到来。
将大数据营销分一为二，“大数据”是需要新处理模式才具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。大数据的意义便在于对这些有意义的海量数据进行专业化处理。如果把大数据比作一种产业，那么产业盈利的关键在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现“增值”。“营销”是指，企业发现或挖掘准潜在消费者需求，从整体氛围以及自身产品形态的营造去进行推广、销售，深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，让消费者深刻了解某产品进而购买的过程。将二者结合来看，“大数据营销”就是以多平台的大量数据、技术为基础，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销衍生于互联网行业，又作用于互联网行业。依托多平台的大数据采集，以及大数据技术的分析与预测能力，使广告更加精准有效，给品牌企业带来更高的投资回报率。
在案例中，海尔建立SCRM会员大数据平台，对大量的会员做筛选分析处理，在这一网络化时代为海尔会员提供精准营销与互动服务。海尔通过SCRM定位到上海虹桥新城小区，通过相似映射找到北京景泰西里小区，对小区成员进行调查找到潜在顾客，然后投递广告杂志，达成交易，而这仅仅是初步成功。之后又成功推荐智能电视，和开发出新产品――零气压燃气灶。整个流程简单便捷一气呵成，通过大数据平台分析筛选定位，发掘潜在用户并与之保持联系，用平台黏住用户，终而成功营销。海尔SCRM一改传统营销的缺点和劣势，一切都在线上操作，快速智能匹配，定位精准无误，直击用户需求。
其实海尔只做了营销步骤中的第一部分――分析用户的行为特征，大数据营销的基本思路还应包括：分析竞争对手的数据，品牌危机监测及管理支持，市场预测与决策分析支持。通过完整的营销思路，企业方能从多方面考虑并保证成功实施营销方案。
海尔成功的核心在于让网络广告在合适的时间，通过合适的载体，以合适的方式，投给合适的人，而这也就是大数据营销的核心。通过SCRM会员数据确定合适的时间和对象，SCRM会员大数据平台成为合适的载体，通过客户所选择的推荐方式，刺激客户的潜在需求达到成功。除此之外，大数据营销的核心还应包括个性营销，在这个个性化充斥的时代，企业若想让数据为其所用，就应多维度地分析数据，寻找差异化产品，并且通过特殊、合适、个性的方法迎合顾客喜好，达成需求、营销的双赢。
案例中并未提到海尔的信息收集工作，实际上海尔成立了“梦享+”会员俱乐部，即SCRM数据平台。通过线下实名数据采集，线上匿名数据追踪，平台生成用户属性数据标签，建立精准营销数据模型。通过RTB进行分析、研究、定位，利用第三方技术在数以百万计的网站上对每一个用户进行特性评估及出价，又通过DMP为SCRM会员信息进行管理，发掘客户的潜在需求，合理管理数据 ，形成海尔SCRM会员大数据平台，并取得成功。
其实这样做的企业很多，大数据营销的领域也在不断拓展。《纸牌屋》从3000万付费用户的数据中总结收视习惯，定位分析用户喜好，进行精准创作，由需求决定生产，从而获得收视大胜，震惊全世界的文化产业界。趣多多利用大数据营销活动，创造6亿多次页面浏览并影响近1，500万独立用户，品牌被提及的次数增长了270%，关注度大大提升，诙谐幽默的品牌基因深入到人们意识层面。一汽-大众奥迪开发“奥迪云镜”大数据分析应用系统，客观清晰地看清自己及周围的环境，最终成功提供创新的产品，在市场营销方面提供创新方案和成功案例…
营销手段瞬息万变，数据也源源不断，想要成为一个成功的marketer，除了了解大数据营销还应贴近社会现状，迎合现展趋势，出奇制胜，实现进一步成功。
参考文献：
[1]阿生.海尔的大数据营销案例[Z].2014-04-24.
[2]中国电子报.大数据的四个典型特征[Z].电子信息产业网，2012-12-4.
[3]36大数据，大数据营销名词解释[Z].2014-06-25.
2010年大部分企业做社会化媒体营销，2012年初提出平台、关系、行为管理和危机管理。2013年我们应该做什么？鲁娜谈到：“2010年，我们大约维护了20多个官方微博，当时我们做的是早安、晚安，还有一些新闻转载和原创段子，虽然有人在做自媒体，但是真正做成媒体就不是社会化营销应该走的方向了。2011年有很多互动活动，内容众包、粉丝互动等逐渐深入发展起来，这时候叫粗放型互动的微博。粗放型的互动有没有好处？有好处，它能够加粉，能够扩大企业微博暴光量。比如说，东方航空有一个很好的活动，大家还可以参与，这种粗放型互动是品牌微博继续钟爱的，但是能不能承载所有的期望呢？我们觉得还是不够。多少人参加，能带来多大效果？我们没法给对方一个更合理的解释和价值的明确说明。
2012年大数据的成熟和逐步开放，各类营销和分析技术进步，微信等强关系型社媒出现。现在为什么大家没有把营销平台放在微信上呢？我的感受就是微信的政策问题和新浪政策问题，以及它们两个不同属性的问题。2013年精准互动型微博已经发展起来，已经有很好的案例。移动化的出现，微博现在有将近4亿，微信超过了3亿，2013年有什么趋势？媒体型微博到粗放型互动，到逐渐精细化的互动，2013年有几点值得大家注意，移动化、社交化、本地化，尤其微信是这方面非常强悍的代表。第二是内容营销，我们去年成立了一个慈云寺俱乐部，为什么我们强调内容营销？因为我们不是广告型的投放，我们是靠内容营销来给企业提供价值的。第三是精准营销，但是现在离营销稍微有点远，我宁愿把它称之为精准互动或者精准关怀。”
什么是内容营销？鲁娜认为，内容营销是在社会化媒体时代，不是公关，不是广告，而是公关广告全新融合手段的营销。她举一个例子，神州租车是租车行业里面一枝独秀、毫无争议的老大，但是很少有人关注它。随着它的飞速发展，很多媒体关注它，很多客户也很关注它，它的一些竞争对手为了打败这个毫无悬念的行业内的老大，采取了一些措施，他们会把一些负面新闻用买广告位的方式放在网站的首页。比如说，他们会有一些员工变成消费者成为神州租车的用户，不断的投诉。他们老板非常生气，这属于不正当竞争的方式，如果用广告的方式怎么做？从来没有人用广告方式反击过这种做法。如果用公关方式怎么做？难道跟他们一起拼媒体吗？陆总采取了内容营销方式，陆总在他微博上连续放了六幅漫画，引起了大约两万转发，有一千多名加微的热度，神州租车热度极具攀升，300家网媒进行了报道，这是任何一个广告投放做不到的，很多客户说原来不是神州租车不好，是有一些人进行摸黑。
6月9日，昌荣互动学院邀请了百度全国新行业的销售总监们和昌荣精准总经理朱宏刚先生，就新媒体环境下，企业应该如何认识搜索营销在整合营销中的价值和众多国内知名企业营销负责人进行了互动交流。
搜索引擎的出现颠覆了人们获取信息的方式，也改变了人们在消费中的决策流程。从早期的AIDMA（注意、兴趣、欲望、记忆、行动）到今天的AISAS（注意、兴趣、搜索、行动、分享），搜索在消费者的购买决策中占据非常重要的环节，人们通过主动搜索深度了解品牌和商品，建立深度认知，从而影响购买决策。而基于人们目的明确的主动查询，网络广告也得以从单一的推送式（PUSH）广告向拉动式(PULL)广告演变。由于搜索引擎更了解用户需求，因此也被定义为“精准营销”。
从全球范围来看，85%以上的网站都是通过搜索引擎被人们找到的。对于大部分企业而言，通过优化网站从而提高搜索引擎自然结果排名（特别是不同的搜索引擎）往往是一件漫长且技术性非常强的工作，搜索引擎关键词广告能够帮助企业快速锁定相关用户的需求，有针对性地将用户导入到自己的网站中。对于那些正在开拓市场，品牌和域名还尚未在消费者心目中形成认知的企业，关键词广告和更加系统的搜索营销，是锁定目标市场、扩大品牌音量的高性价比营销渠道。
搜索广告经过几年时间的发展，精准营销价值日益凸显并被越来越多的企业重视，艾瑞数据显示，从2009年起，搜索广告年均增速已经超过网络广告规模年均增速，占比超过三成，并逐年增长。
从海量的搜索查询和不断推出的创新广告形式，到不断提升的用户分析和广告定向技术，搜索引擎正在成为一个能够同时被传统企业客户和网商客户所认可的营销平台。昌荣精准近几年跨多个行业的服务经验表明，从传统的汽车、化妆品、金融等行业，到一定程度上较为依赖互联网的旅游、网上服务等行业，搜索引擎都可以满足不同企业客户在不同阶段的营销需求：从品牌曝光、流量导入、积累会员、转化拉动到销售提升，为数众多的企业案例验证了搜索引擎是一个全方位营销平台。
2012年，中国电子商务持续快速发展，交易总额达8.1万亿元，同比增长31.7%，是中国GDP增速的4倍。截止到2013年6月，全国电子商务交易额达4.35万亿元，同比增长24.3%。中国的网购人数超过2.71亿人，与美国的总人口数接近。毫无疑问，这是一个电商莅临且不断扩大的时代。而移动电商、大数据分析、Social CRM的发展进一步引爆了电商市场，更多的企业开始了电商之路。
正因为大量企业均看到了电子商务市场的庞大潜力而纷纷涌入，让白热化的烽烟也延伸到线上，可是，电子商务也快速进入到平台级对抗与同质化竞争并存的境地，在用户与市场份额的争夺中，电商企业为确保用户的购买决策倾向，不断采取更高额的营销投资，并不惜血本以低利润吸引顾客数量。当这一切成为电商常态化的格局，便意味着哪一家电商可以提供破局之道，便可在混战中提前占据制高点阵地。
沉于局中，常常无法处身局外看待战略问题，电商环境有其与众不同的特征：
首先，国美、苏宁、京东、天猫等电商平台聚合了大量注册用户，尤其像天猫这样的巨头级电商平台，注册用户数量达到4亿之多，某种意义来说，这是针对性传播与用户大数据精准匹配的良好契机。
其次，用户更在意在电商平台了解产品的口碑，也更乐意在电商平台分享对产品的评论。这也意味着电商平台得天独厚获取到用户口碑传播的对接桥梁，在用户消费决策之前，毫无疑问之前消费者的口碑传播分享直接能左右后来消费者的购买意向。
再次，电商平台的品牌传播形式极其丰富，从产品的收发，到品牌的专区，从抢购的预售，到免费试用，无一例外均能对精准用户传播提供传播素材。
即便如此，基于电商的传播价值探讨，依旧存在着认知误区：其一，企业常常在电商平台上盲目追求销售业绩，忽略品牌建设对消费者决策的驱动作用；其二，电商平台的运营通常独立且真空，与企业整体大营销战略脱节，缺少配合与默契；其三，面对电商带来的海量用户行为数据，企业缺少快速处理与整合分析利用的能力，空置电子商务最大的黄金资源。
面对机会与困局，匹配电商平台的传播策略，应该匹配三大维度，分别为定位，整合与评价。定位需要明确目标消费者与匹配企业诉求的平台，制定精准策略便于电商环境中的精准转播；整合在于沟通可调度资源在电商平台上的规模应用以发挥最大化效应，科学解析各类资源在营销矩阵中的作用并且予以整合；而评价则需要从转化力、互动力、转化力三大方向了解用户认知，分析用户数据，核算精确成本。
映盛中国于2013年成功操作东风雪铁龙天猫旗舰店案例，可作为电商传播价值洞析的代表作。
国内相机市场大品牌云集,激烈的竞争催生出“轻营销”背景下多样化的营销组合战略。佳能以摄影大赛为营销点进行全国推广,利用新颖的线下活动和明星的强大号召力,形成巨大的轰动效应。与此同时,佳能借助悠易互通精准高效的网络营销平台,对目标人群实施全维度精准传播,有效引导用户对佳能品牌及产品的关注。
佳能利用网络推广方式弥补了线下活动在覆盖率、精准度及时间地域等方面的多种缺失,摆脱了单一营销模式的多种限制,降低了企业在管理、资金和营销等多方面的压力,充
分释放了本次活动的营销价值,轻松实现事半功倍的效果。
案例详情
精准锁定目标用户
2010年5月,佳能举办了第三届“感动典藏”摄影大赛,邀请明星成龙担任活动代言人,在酷爱摄影艺术的年轻群体中掀起一轮热潮。佳能选择悠易互通为其制定网络宣传方案,进一步扩大活动和品牌影响力,并重点为EOS系列数码单反相机做深度推广。
根据佳能品牌和产品的特性,其目标用户定位于18～30岁的年轻时尚群体。悠易互通以覆盖全国网民60%以上的营销平台为基础,通过长期追踪分析用户网络行为,如搜索行为、浏览行为、网络交互行为等,建立了一套完整的用户行为属性数据库。例如,某用户浏览记录中长期出现数码产品类网站,则该用户可能是佳能的潜在用户;同时根据浏览网站的内容特点及其他浏览记录分析,进一步确定该用户的性别、年龄、喜好、消费水平综合信息,以判断其是否属于目标受众。锁定精准的目标用户,可以提升广告的针对性和目的性,减少广告投入的浪费,帮助企业在等额投入下获得更高回报,提升ROI。