春耕、夏耘、秋收、冬藏，四者不失时，故五谷不绝。
所谓“三餐四季，人生不止”，生活与四季变迁同频共振，周而复始，循环更替，每一季、每一年都孕育出特征鲜明的韵律。
又值岁末，寒冷的风提醒人们冬意渐浓。冬有冬的来意，人们从不拒绝，寒冬深藏，积蓄岁月足迹；阳光散落，温暖人间烟火。
自春至冬，农机人与辛勤的农民们一道，共同迎来了又一个粮食丰收年。
此时，大家可以略放慢脚步，回望来路，把一行行浸满汗水的脚印收纳成奋斗的轨迹。
01下行
2024年，市场不振，旺季不旺，淡季更淡，农机人的路程走得并不轻松。在消费不振、存量饱和、市场透支等多重因素挤压下，占据绝对体量比重的拖拉机、玉米收获机等传统品类市场出现大幅下滑。同时，正在由新兴品类向成熟品类过渡的畜牧机械市场更是遭遇了前所未有的“滑铁卢”，市场下滑幅度超过30%，这种市场表现与畜牧产品价格持续低迷，用户投资热情锐减，用户购买力不足等息息相关。由于拖拉机市场出现下滑，农机具市场也不够景气，固然个别品类市场销量有升上升，但是大部分品类市场处于下行趋势。整体而言，农机市场依然处于升级转型的平台发展期，大型化趋势下整体农机工业收入额度抑或略增或持平，但是全年市场感受并不乐观，行业整体利润水平大幅降低是大概率。
02新三年补贴
2024年，正处于2021-2023与2024-2026新旧三年农机购置补贴政策交替期，加之国家农业农村部领导层出现突发变化，导致农机购置补贴政策出台与落地出现严重滞后。全国多省份《2024-2026农机购置补贴一览表》更是到了11月份才集中发布，不少省份的补贴投档平台一直处于关闭状态，影响了农机企业产品投档及其他相关工作开展。不仅如此，多地补贴资金不足和兑付缓慢的现象依然突出，一些省份10月初2024年农机购置补贴资金已经用完，导致用户购买农机产品申请的补贴资金无法及时兑付。农机购置补贴政策实施过程中多种因素叠加，对2024年市场形成了不小的利空影响。
03话语权交接
据农业农村部公布数据显示，2022年全国农机服务组织19.64万个，其中农机专业合作社7.83万个。全国乡村农机从业人员4959.98万人，组建常态化农机应急作业服务队6800余支。全国农机服务收入4820.68亿元，其中农机作业服务收入3678.95亿元。另据数据统计显示，截至2024年5月底，纳入全国家庭农场名录系统的家庭农场近400万个，全国依法登记的农民合作社达218.5万家。全国有109.4万个主体开展社会化服务，服务小农户9400多万户。通过一系列数据可以看出，我国农机用户构成发生新的变化，农机合作组织等新型主体正在成为农机用户的中坚力量，这就预示着用户的专业性更强、对农机需求的集中性采购更多、对产品大型化复合型功能需求更明确。如此背景下，农机用户在购买行为中，拥有了更多的话语权，也正在改变着固有的企业主导产品发展方向的市场模式，农机用户尤其是组织用户开始对农机企业提出更多的、更有针对性的特定性产品需求，实实在在体现出用户需求决定产品创新走向的市场特征。
04二手机置换
2024年，从事农机市场经营的一线人员都会有两个最直接感受，一个是农机产品咨询用户量大幅减少，另一个是看农机、买农机的以老用户占据绝对比重，且购买形式以二手机置换较多。伴随着农机产业迅速发展和升级转型深度推进，农机后市场正在深度开启。把时间回放到10年前，国内农机市场迎来了销量巅峰期，以大中拖、轮式小麦收获机、水稻收获机、玉米收获机为代表的大田作物机械市场全面爆发，其中，大中拖2013-2016年连续4年，每年销量超过50万台；谷物联合收获机2013-2016年连续4年，每年销量超过25万台。彼时，累计4年里市场销售的300多万台农机产品，加上之前市场销售的产品，形成的巨大体量，尤其是用户手中服役超过10年的已经农机，几乎跟不上现代农艺作业要求，淘汰、更新已经是必由之路。据初步统计，我国社会农机拥有量约为2亿台套，原值近万亿元，保守预测，国内拖拉机保有量约2300万台，联合收割机223万台。近两年，国家陆续出台的报废更新、以旧换新等政策，在刺激农机淘汰更新上发挥了作用，促使市场保有农机进入梯次更新通道，二手机置换成为2024年农机市场运行新特征。
05一大一小
这个特征显现与市场需求和国家政策引导两大因素息息相关，一方面，在平原土地开阔区域，伴随着土地流转、保护性耕作模式推广、农业（农机）合作组织及家庭农场兴起等因素助推下，与农业耕作模式需求相匹配，农机产品大型化趋势逐年明显；另一方面，我国丘陵山区面积约663.6万平方公里，占国土总面积69.1%，农作物种植种类繁多且地块分布零散，受地形所限，不少区域依然停留在人工作业为主的耕作模式。针对此现状，国家陆续出台政策，明确“通过补贴助力，推动丘陵、山区机械化进步”作为国家重点扶持方向，成效显著。于是，2024年，适合平原区域作业的拖拉机、谷物收获机以及相应配套机具等农机产品大型化趋势愈加明显；适合于丘陵山区作业的小型收获机、微耕机、植保机械等特色化产品成长迅速，共同成就了农机市场“一大一小”两端快速发展的格局。
06 增量市场转移
伴随着我国农机化进程推进，传统大田作物尤其是能够实现规模化作业区域的农业机械化程度得以全面提升，以农作物品种为例，诸如小麦这一作物的全程机械化水平，已经达到了非常高的程度；以区域为例，诸如东北、西北等区域，土地连片且农作物品种易于统一，机械推广迅速且机械化水平较高。而与之相反，小众作物以及丘陵、山地区域的农业机械化水平就一直偏低。近年来，伴随着农机市场传统品类竞争愈加激烈，农机企业寻找新的市场增长点，机械化水平不足的农作物备受关注，相应的农机产品研发创新加快，加之国家推动丘陵山地机械化补贴政策实施，吸引了越来越多企业关注的目光，加速了市场发展。2024年，农机产品增量市场“由北向南”转移迹象明显，北方传统农机市场销量下行，南方农业机械化短板区域成为新的市场增长点。
07高端化
纵观我国农机行业的发展历程，巨大的市场需求、国家政策驱动以及农机人的不懈努力共同成就了全球第一的产业规模，但是，中低端产品供给过剩、高端产品不足的弊病也异常突出。近年来，国内农机产业针对高端大型农机及核心部件、控制系统软件等短板领域，实施持续创新，成果丰硕，越来越多的国产农机产品、技术工艺正在打破国外垄断，实现了进口产品替代。诸如采棉机、甘蔗收获机、大型青贮机等产品，国产化产品技术日臻成熟，用户购买成本、服务成本、配件成本等极大程度地实现降低，产业升级的红利已经显现。再如，无人飞机撒药、无人驾驶作业、数字化农业管理等等，不仅解放了人们的双手，减少了体力劳作，而且令农业耕作更加精准、粮食安全更有保障。在2024中国国际农业机械展览会上，国内自主制造的大马力拖拉机，最高功率达到600马力，300马力以上拖拉机产品展出品牌超过15个；大型谷物籽粒联合收获机产品展出品牌10余个；国产大型高密度打捆机、大型采棉机、大型青贮机等高端农机屡见不鲜，国内农机企业正在启动高端化产品研发制造的加速度。
08出海
全球农机市场竞争的大舞台上，中国农机产业的市场地位在不断攀升，出口的品类越来越多，价值越来越高。以往，我国小型农机产品如中小马力拖拉机、微耕机、园艺用喷雾器、小型收获机等产品出口备受关注，近年来，伴随着国内农机制造水平全面跃升，大型产品如大型谷物联合收获机、大马力重型拖拉机、甘蔗收获机、采棉机等产品出口量不断攀升。“出海”，参与全球化农机市场竞争，无疑是国内市场内卷下的另一个业绩拓展的有效途径，2023/2024连续两年，一拖等国内拖拉机制造企业，在国内市场下行的情况下，依托海外市场拓展实现业绩提升，成为行业内成功经营的典型案例。国内农机企业出海，海外农机企业也倍加关注中国市场，在2024中国国际农业机械展览会上，我们不仅看到全球一流农机品牌约翰迪尔John Deere、凯斯Case、克拉斯Claas、道依茨法尔Deutz-Fahr、久保田Kubota等产品悉数亮相，而且，法国库恩KUHN、德国雷肯LEMKEN、意大利马斯奇奥Maschio等全球知名农机具品牌携豪华产品阵容到展，同时，意大利、德国、加拿大、土耳其、日本、阿尔及利亚、韩国等企业也抱团参展。足以可见，全球化竞争格局下，不管是我国农机企业持续关注的亚非市场，还是“一带一路”，甚至欧美等市场，都在以更加开放的姿态迎接新的合作。
09洗牌
这个话题似乎是老生常谈了，就像是我们时常挂在嘴边讲“优胜劣汰、适者生存”这句话一样，说起来很絮叨，但现实情况确实很残酷。还是以国内拖拉机产业为例，2022年“国三升国四”排放升级导致市场销量严重透支，2023/2024连续两年市场需求大幅度滑坡，且经过激烈竞争，市场品牌集中度不断增加，头部企业一拖和雷沃两家占据了超过50%的市场份额，而其他的品牌呢？不少实力一般的拖拉机制造企业经营难以为继，已经关门歇业。再比如农机流通企业，近几年市场竞争加剧，销量下滑导致无法正常经营，关门或者转行者屡见不鲜。按照竞争规律，农机企业各品牌之间的你追我赶、成长与消亡，无时不刻都在发生，属常态化现象，尤其是在整体市场需求不足、运行趋势回落的背景下，企业品牌“马太效应”会更加凸显，好的更好、坏的更坏，2024年，不少竞争力不足、抗风险能力不够的农机企业进入下滑甚至淘汰通道。
10 营销力
市场内卷，整个产业链的每个角色都很艰难，正如投资大师查理芒格所说，“宏观是我们必须接受的，微观才是我们有所作为的。”2024年，国内农机市场整体运行趋势趋弱，如此背景下，“营销力”便显示出其重要性和竞争效果，能够取得较好经营业绩的农机企业，必然得益于几个关键因素，首先是产品，而后是销售、服务能力，再就是营销策略等。我们在审视市场的时候，千万不要把“销售”等同于“营销”，实际上，销售只是营销活动的一小部分，仅仅是把货物卖出去的一个小的市场动作。这里所指的“营销力”是一个系统能力，包括用户需求整体服务方案策划与提供、促销策略制定实施、产品演示展示推广、金融业务支持策划、二手机置换、产品维修保养、用户关系维护、线上线下营销互动等一系列活动所形成的聚合力。不管何时，我们都必须用发展的眼光和进步的思维对待市场经营，要不断创新，持续打造农机企业营销力，赢得竞争。
往事作序，来日为章。