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精品文档 PAGE PAGE #欢迎下载 。 销售术语 一、术语及解释 1、 SKU( stock keep unit ) : 仓库最小保存单位(即陈列品项) 。 2、DM^告(Direct-mail-advertising ):通过邮寄、Email等形式直接发送给 潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于 DM广告。 POP： ( Point of Purchase Advertising ) ：泛指终端销售 大卖场 : 大卖场是零售场所中的一种 , 一般销售面积较大 , 产品种类齐全， 许多 大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户 . 商超 : 商场和超市的统称 . 一般来说 , 商场包括百货店、 专卖店、 专营店； 超市 又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。 便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方 式以连锁为主，常常 24 小时营业。 扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有 零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高 的产品类别。 方 法是按照区域划分成不同的片， 有业务人员按照区域的路线 逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为 “ 扫 街” 。 促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较 大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。 理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法 是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点 的产品进行销售 登记， 统计销量及库存的信息， 以便及时地进行补货， 在理 货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺 利地达成销售。 导购： 导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介， 同时 帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。 11、一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市 场特点是需求比较旺盛。 12、二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。 二、快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属 UM 业务单位经理(相当于大区域经理) LTDM 高级区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 DSR 非厂方人员的业务人员三、行销用语解析 DSR 非厂方人员的业务人员 三、行销用语解析 用语 英 文 文 KA Key Accounts 主要客户）大卖场，大型连锁 DM Direct Message POP Point of the purchase 买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 等封闭性通路 PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4P（产品 价格 通路 促销） 4CS Consumer 或一线业务代表！ 中 （原： 宣传单张 （ 原：据点上的购 卖场整合性陈列； 旅馆、 酒吧、 餐馆 TDS TC CR DCR 区域拓展主任 区域协调员 客户代表 第三方合约代表 ADR 客户拓展代表 WDR 批发拓展代表 BM 品牌经理 MDM 市场拓展经理 CDM 渠道拓展经理 TMM 通路行销市场经理 MDE 市场拓展主任 MDR 市场拓展代表 KAM 重点客户经理 MEM 市场设备经理 needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合 4c（ 顾客需求 顾客接受的成本 便利性 PM Product Manager 理 , 泛指产品专员 Stick / 贴纸 USP Unique Special Point FAB Feature,Advantage,Benefit 功效推销法 POD Product Of Difference CVS Convenience Store SP Sales Promotion NP News Paper 纸杂志 PR Public Relation 系 FGD Focus Group Discuss 调一种 ） GRP Gross Rating Point 评点 ; 总收视点 3A Avalible,Able,Adsire 得起，乐得买 AU Attitude and Usage 为（市场调查） TG 堆头陈列 Bar Code 形码 UPC 通用产品编码 DSD direct store delivery 送 沟通 ) 沟通 ) 产品经 独特点 产品特性， 利益， 产品的卖点 便利店 促销 报 公共关