谢晗苑：VIP掘金—店铺顾客回流系统与深度营销

谢晗苑：VIP掘金—店铺顾客回流系统与深度营销

2024-11-09 08:42

• 谢晗苑：触及巅峰—重磅大单的高端销售策略: 课程背景：我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？传说中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？想要把你的产品卖给顾客，想让顾客成交，是产品好就能成功，还是销售人员会引导才能成功？产品品质好只是一个基础，如果没有好的销售策略，品质再好未必就全国销售火爆；反观服装行业，品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！古人云:"善奕者谋势，不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人，从整个大/局势来判断走法;不善于下棋的人，从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？本课程将经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售流程、技巧结合起来，有力促进销售额的大幅提升。课程收益：● 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；● 促使员工懂得如何销售一件到多件的销售模式，迅速提升销售业绩；● 学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；● 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；● 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；● 在购物渠道不断分流的情况下，通过连单系统提升客单价；● 通过学习促使门店连带率在一个月内提高20%,两个月提高30%甚至更高。课程时间：2天，6小时/天课程方式：课程讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性课程对象：店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等课程模型：课程大纲第一讲：传统销售Vs大单销售1. 大单销售前奏：大单销售特性与客户需求2. 全新销售模式：“人际关系销售模型”3. 专业销售人员权威杂志的警示4. 法则：成功销售的十大金科玉律终端体验思考：《哥弟VS卓雅》哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》5. 决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!6. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?7. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意第二讲：大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；一、销售中的“棋谱”是什么？1. 正确的销售策略2. 模式3. 技巧二、接近顾客1. 吸引力法则2. 同理心法则3. 同步法则游戏：后脑袋会长眼睛吗？三、介绍及试穿1. 影响力法则2. 催眠法则分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？演练：产品卖点与功能及其话术开发四、购买1. 潜意识法则2. 教育法则案例：家里有狗，要啥都有五、解除异议1. 同理心沟通法则2. 先跟后带法则3. 价值转移法则演练：现场掌握应用及其话术；六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发八、FABE法应用及其话术；案例探讨：现场掌握催眠式销售话术应用第三讲：大单销售的关键----连单的4大系统1. 门店货品如何搭配才促成连单2. 陈列如何做才能成交连单3. 资源整合促使员工积极做连单4. 如何让顾客从买一件到一套到多套案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地第四讲：大单销售的运用----连单的超级技术1. 同伴意见分歧怎么做连单2. 沉默型顾客顾客怎么销售3. 连单销售五招五式4. 闲逛型顾客怎么促成连单5. 没有主见的顾客如何做连单;6. 四种服务类型分析;案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争? 第五讲：大单销售的运用----连单销售6个关键动作1. 顾客进店你做对了吗?讲解：从进店到体验，搞定生客熟客策略2. 成套试穿核心话术，增加顾客体验，把客单价做大3. 试衣间连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范4. 试衣镜前连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买5. 连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属6. 付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效? 第六讲：大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心第一颗心——相信自我之心1. 许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。第二颗心——相信顾客相信我之心1. 顾客不相信你时，你讲得全是废话2. 了解顾客的人格模式和购买模式3. 让顾客舒服大于产品的卖点第三颗心——相信产品之心1. 销售的第一个心态——交换原理2. 相信产品之心的核心——重复成功案例。3. 高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品第四颗心——相信顾客现在就需要之心1. 如果顾客不需要——创造顾客需要的条件第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心1. 学习哈维·麦凯表格(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)

• 谢晗苑：业绩为王—终端王牌销售技巧: 课程背景：终端销售的特点在于导购员能否通过专业娴熟的销售技巧抓住顾客心理在瞬间完成销售，因此让导购员和销售人员掌握系统全面的销售服务技巧对营业额的提升十分重要。反观目前大量的公司将培训的重心放心在销售主管、经理的层次上，而在前线奋战的终端销售人员却缺乏系统全面的专业训练，仅靠传统老带新或者自我摸索领悟仓促上阵。试想一支没有经过系统正规训练的军队又怎样打胜仗呢？激烈的终端销售竞争对终端销售提出了高标准要求。作为专业的销售人员，不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程目标：此课程将对所有参与培训的学员澄清理念、灌输正确的客户服务心态以外，还将通过讲授、案例分析、游戏等手段，逐步解析建立标准化销售和客户服务的方法以及实战工具，从而在销售终端为顾客提供超越期望的销售服务，建立顾客的忠诚度，实现销售终端销售价值的最大化。课程收益：● 明确导购角色，重视销售服务和客情维护；● 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术；● 了解顾客性格，对症下药投其所好巧成交；● 掌握销售流程，提升门店成交率和连带率。课程时间：2天，6小时/天（1天会根据具体的需求压缩内容）课程对象：店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等课程方式：讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性课程大纲第一讲：什么是合格的销售宝贝一、从同伴的角度来看二、从顾客的角度来看三、如何寻找合格的销售宝贝1. 自我介绍2. 职业生涯规划3. 现场销售展示4. 提问5. 审美意识现场示范四、如何训练合格的销售宝贝1. 店铺基金2. 责任制3. 分享制4. 明星制5. 胜者为王制五、如何做到“快乐+专业” 第二讲：如何高效迎接顾客?一、不同人群的购物风格1. 四种顾客的购物风格及对应二、你知道如何发现顾客秘密吗?案例：吃面条的故事三、如何推断顾客的喜好和需求1. 视觉与听觉的重要性四、如何判断顾客行为的红绿灯1. 红灯观察内容2. 绿灯通灯细则五、用顾客喜欢的方式接近顾客第三讲：如何与顾客展开对话一、你知道顾客在想什么吗?讨论：当顾客出现这三种行为时，她们在想什么?二、何时探寻顾客需求?三、如何接近顾客?1. 关心接近法2. 帮助接近法3. 自我介绍接近法4. 赞美接近法5. 其它方式接近法四、让顾客开口的三妙法五、诱导顾客说话的方式六、客户心理和行为应知1. 顾客的怀疑之心2. 顾客的验证之心3. 顾客的反抗行为七、诱导顾客的标准话术1. 重复顾客认同的事物和话术2. 扩大顾客的痛苦或幸福八、比问更重要—聆听第四讲：如何有效介绍产品一、你懂的介绍产品吗?1. 用催眠法则2. 话术介绍产品二、FABIE产品介绍法的实战运用和演练1. 顾客只关心是否适合而非畅销!三、独特销售点的应用1. 找出顾客对应的症状，把产品的卖点变成对症的药四、如何提高自己的演出力1. 相信自我之心2. 相信产品之心3. 相信顾客相信之心五、如何营造热烈的销售氛围1. 奇货可居法2. 吸引力法则应用法3. 其它方法六、团队合作销售的小技巧1. 踩己捧人法2. 花蝴蝶穿梭法3. 其它方法第五讲：如何说服顾客一、说服顾客的时机和方法二、消除顾客异议的方法三、引导顾客做决定的八种说服法术四、导购的语言技术1. 先跟后带法运用技巧：2. 先感谢?3. 先认同?4. 先赞美?5. 先复述?五、顾客常见异议现场处理1. 顾客说：我觉得X品牌的产品比你们的好!2. 顾客说：现在折扣太高了，等活动时再来买!3. 顾客说：我买这么多，再打个折吧，不打我就都不要了! 销售困惑现场剖析

• 谢晗苑：成长之路—冠军店长营业管理新台阶: 课程背景：店铺管理是连锁企业持续赢利、发展的根基，是店铺竞争力的核心！门店营业额的持续提升、销售规模的不断壮大，一直以来都是店长梦寐以求的目标。想在销售上提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。如何通过专业化实现我们销售效率的提升？如何规范、管理销售过程？如何通过过程管理来持续提升销售效率？如何打打造一个积极、主动、热情、高效的团队？如何让营业团队快乐执行，提升战斗力？如何让员工全力以赴快乐工作，而非尽力而为？心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响门店业绩，透过有效的管理让团队产生高的效能是当务之急，因为社会越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手！作为一名管理者要懂得更多、学的更快，因为除了「学」,还要「做」，最后还要「教」，这样你将是门店是否脱颖而出的关键人物！经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工、如何将战略和战术结合起来，有力促进销售额的大幅提升。课程收益：◆ 通过对销售终端营业管理的全面考察和诊断，围绕着门店运作的流程和环节，以销售流程为轴线，针对影响门店销售的要素和环节的分析；◆ 从人员心态、管理模式以及销售技巧出发，将单店营业模式通过现场训练的执行细节中，最终达成企业单店营销体系的标准化以及总结一套完整的营业现场管理模式，提高终端的整体专业水平。课程时间：2天，6小时/天课程对象：加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员课程方式：技巧分解+案例剖析+经验萃取+现场教练+情景演练+工具落地课程大纲第一讲：店长画像—店铺管理认知一、店铺管理，管什么？1. 人2. 财3. 物4. 信息二、店铺管理的四个基本原则1. 计划2. 组织3. 领导4. 控制三、店铺管理运作管理的三个基本流程1. 营业前2. 营业中3. 营业后四、专卖店优秀店铺管理六项标准1. 店员2. 货品3. 店面4. 陈列5. 服务6. 资讯五、店长应具备的心态、能力、技能六、店长的6种压力1. 心态2. 来自公司的压力3. 顾客的压力4. 卖场的压力5. 竞争品牌的压力6. 其他压力七、店长管理店员的5种武器1. 交心2. 技能培训3. 自信力4. 感觉力训练5. 沟通第二讲：数字为本——业绩管控技术一、数据分析、对症下药1. 店铺诊断工具——销售报表2. 店铺盈利公式3. 影响店铺盈利的关键指标：三率一价4. 关键指标分解导图5. 找出根源，对症下药二、目标管理、行动落地1. 目标管理SMART原则2. 如何落实与分解销售目标3. 将目标转化为行动计划4. 如何监控并帮助员工达成销售目标工具：人、场、物、机、环案例：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划三、kpi管理、终端诊断1. 从财务和销售数据表诊断终端健康度2. KPI管理的范围3. 过程KPI与结果KPI4. 关键KPI分析与对策工具：KPI分析方法第三讲：人流为本——顾客进店提升探讨：为什么生意不好？一、如何让顾客进店？1. 主动进店2. 拦截进店3. 勾引进店二、拦截进店的8种模式及优劣对比1. 人员拦截2. 氛围拦截3. 产品拦截4. 二展拦截5. 活动拦截6. 广告拦截7. 渠道拦截8. 借力拦截工具：常用的吸引顾客进店的实操方法第四讲：销售为王——销售技巧法则导引：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”前言：销售中的“棋谱”是什么？——正确的销售策略、模式和技巧！策略一：接近顾客1. 吸引力法则2. 同理心法则3. 同步法则游戏：后脑袋会长眼睛吗？策略二：产品介绍1. 影响力法则2. 催眠法则讨论：我们准备的产品卖点真的管用吗？演练：产品卖点与功能及其话术开发策略三：产品购买1. 潜意识法则2. 教育法则案例：山茶花的故事策略四：解除异议1. 同理心沟通法则2. 先跟后带法则3. 价值转移法则演练：现场掌握异议解除应用及其话术练习：三种常见法则话术应用1）销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例2）热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发3）FABE法应用及其话术第五讲：团队培育——棋盘模式设计1. 培育辅导流程建设1）思想2）平台3）表现2. 亲情化团队文化与氛围建设3. 正能量学习氛围打造4. 辅导教练模式设计5. 主动学习激励措施6. 过关验收方法工具：辅导工具表格的应用工具：让员工“累并快乐着”的9个具体激励方法及实际应用的切入点第六讲：回流至上——VIP感召系统讨论：当前店铺VIP管理维护情况自检一、如何推广和招募VIP会员？1. 大海捞针法2. 栽梧引凤法3. 抛砖引玉法二、如何激活潜伏的VIP顾客？1. 维护关系2. 引发意愿3. 促进消费4. 个性服务5. 反馈总结三、VIP掘金消费机会升级1. 回购理由2. 配合意愿3. 隐藏动机四、顾客忠诚度建立方式1. 现金折让系统2. 积分回礼系统3. 增值服务系统4. 转介绍系统五、顾客维护工具的构建与升级1. 微信模版升级2. 邀约方法话术升级3. VIP回访手段升级4. VIP活动升级第七讲：课堂演练——战术灵活运用一、本品牌销售技巧关键点话术、动作现场设计1. 销售流程策划2. 销售话术设计3. 销售工具设计4. 门店感动营销设计5. 门店体验营销设计二、店铺的九大KPI攻略1. 销售目标KPI制定攻略2. 分类额占比KPI攻略3. 滞销销售KPI攻略4. 提升连带率KPI攻略5. 提升客单价KPI攻略6. 提升件单价KPI攻略7. 客户维护KPI攻略8. 旺铺坪效KPI攻略9. 员工人效KPI攻略店铺管理疑难现场解答