Acos全称：Advertising cost of sales（广告投入产出比）

Acos是指推广广告活动支出占其带来的直接销售额的百分比。其计算公式为：Acos=广告花费/广告带来的总销售额

我们就Acos公式做一个深度解析：

Acos=广告花费/广告带来的总销售额

=（CPC×点击量）/（商品单价×广告订单数）

=（CPC×点击量）/（商品单价×点击量×转化率）

= CPC / （商品单价×转化率）

通过“Acos=CPC / （商品单价×转化率）”，我们可以得出作用于Acos的条件因素包括：CPC、商品单价、转化率。

这几个因素与Acos的关系是：当CPC越来越低时，Acos也会越来越低。如果商品单价和转化率越高，Acos会越低，它俩与Acos呈一个反比关系。

基于上面的分析，我们可以得出以下结论：

1. 货值越高的产品，PPC越容易投放。

2. 转化率是影响Acos最重要的一个因素。

我们再回顾一下CPC扣费公式：

CPC=（下一排位Bid×下一排位广告关键词质量得分）/ 自已广告关键词质量得分

影响关键词质量得分的因素包括：

1. CTR（点击率）

2. CR（转化率）

3. Keyword与广告活动的相关性

4. Listing的质量

5. Listing与Keyword的相关性

6. Campaign（广告活动）的历史表现

这些因素表现的好坏最终还是要通过CR（转化率）来衡量和体现的，转化率就是那个最终决定好坏的重要指标。当转化率提高时，意味着关键词质量得分也会变高，关键词质量得分变高后，相应的CPC就会下降。在这个逻辑的基础上，我们再次回到“Acos=CPC / （商品单价×转化率）”，也就是说在这个公式中，CPC与转化率是联动的，在商品单价无法更改的情况下，我们只要提高转化率就会导致CPC降低。最终仅凭提高转化率这一点，就可作用于降低Acos的目的。

新手卖家选品建议：

对于新手卖家，我们提供了几个选品维度：

1. 类目竞争程度

2. 产品货值

3. 产品利润率

4. 季节性

5. 节日性

可以从较为蓝海的类目进行切入，选择一些货值较高、利润率较高的产品。蓝海类目意味着我们不用出多少单就能获得一个差不多的BSR排名，备货压力小、风险更可控。高货值、高利润意味着在PPC投放上，可以拥有更具弹性的Bid能力。季节性是一个门槛，多数新手卖家不敢碰，它既是门槛也是机会，如果风险在可控范围内，也可以去做些尝试。节日性较强的产品一定要慎重，这个的运营经验门槛较高，操作不当是比较容易亏钱的。

广告销售额归因问题：

广告销售额的统计是从用户在点击广告之后，在某个时间段内产生的购买（包括用户所点击的广告产品和通过点击所购买的变体产品），都会归因于该广告活动的销售额里。

如果在点击之后，超过这个时间段所产生的购买，将不会被计入广告销售额中，亚马逊会将其判定为自然流量订单。

这个时间段取决于广告类型，SP广告为7天。SB和SD广告为14天。

这就是我们经常说的要给广告留有一个观察时间的原因。用户在星期一点击了广告，但只是加入了购物车并没有付款，对于我们来说，广告费已经花出去了，却没有形成真实的销售额。过了四五天，正在我们惋惜之际用户付款了。这个时候，广告的销售额是归因于星期一的那个点击的。

所以我们从一两天的广告数据中根本解读不出来什么，我们至少得让它运行一周，然后再去做整体的数据解读。除此之外还需注意一点，对于SP广告，亚马逊最多需要48小时才能向我们提供销售额指标。系统也是需要一个运算过程的，数据反馈延迟是不可避免的。所以说Acos指标在“今天”的这个日期范围内是不可用的，在“昨天”的那个日期范围内仍然存有延迟的可能。

很多卖家都热衷于追求低Acos，虽说低Acos意味着Campaign有较高的盈利能力，但是Acos其实应该是一个弹性的东西，它应该随着产品所处阶段的不同而变化。如果不分青红皂白的去往低卡Acos，最直接导致的结果就是销量骤然下滑。

还有些卖家在面对过高Acos时会手足无措，甚至会贸然关闭Campaign。这种做法也是不可取的，因为Campaign自身是有权重的，关闭后再开启或多或少都会对其造成影响。我们应该从问题出发去找造成Acos过高的原因，然后再针对具体原因找对应的解决方法。

（来源：Gene）