困难、信心、去库存。

编者按：今年以来，由于疫情等多方面因素的影响，酒类市场销售承压。为了解酒类市场真实确切情况，共同探讨在这样的环境中企业该如何应对，协会和各方面应如何帮助支持企业克服困难，保持活力，健康发展。

7月13日，中国酒类流通协会在北京召开酒类流通情况调研及对策研讨会，十余家在京头部大商负责人及媒体智库参会。

2022年上半年，受多重因素影响，全国酒类市场销售出现不同程度下滑，部分市场下滑幅度甚至超过50%。

在此背景下，来自大商的观察与思考，便显得颇为重要。现场，多位大商围绕当前市场和企业经营发展中存在的问题与破题关键，展开了深入探讨。

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关键词一：困难

“库存压力大、销售困难、业绩下滑，整体经营受到较大影响。”这是本次研讨会上，中国酒类流通企业大商对2022年上半年全国酒类市场表现的整体感受。

以北京糖业烟酒集团有限公司（以下简称“京糖”）为例，京糖的酒业板块在上半年面临很大的经营压力，远低于预期。

从销售结构上看，京糖上半年的增长主要得益于茅台的销量，其他名酒和洋酒基本持平，销售空间受到很大挤压。

一方面是市场因素导致库存压力变大，另一方面，商超、餐饮、夜场等传统渠道受冲击严重。这些都让酒类市场在上半年遭受了巨大压力，“消费场景缺失，人员流动受阻，市场经营活动弱化。”京糖酒业副总经理白宇涛表示。

酒仙集团董事长郝鸿峰也坦言，“这半年过得很辛苦，非常地‘提心吊胆’”。

一线调研数据显示，今年上半年，中小酒商业绩受影响尤其明显，大部分中小酒商业绩同比下滑在30%-50%。

渠道动销受阻、渠道承压、库存水涨船高，在很大程度上打击了酒类流通企业的经营信心，也在一定程度上激化了部分厂商矛盾。

在云酒头条（微信号：云酒头条）所调研的多个城市中，均有酒商表示，已经放弃了部分价格倒挂严重的白酒品牌。“消费动能不足、消费场景缺失、产品卖不动，房租、人工、物流等成本却在增加，困难积压之下，放弃一部分品牌乃至关闭部分门店也是迫不得已。”

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关键词二：信心

形势固然很严峻，但行至7月，多位酒业大商对酒类市场的发展趋势依然抱有极大信心。

酒仙集团在上半年员工人数从1200人持续增加到了1800人，并且计划在下半年继续增加400人。郝鸿峰认为，“上半年增长虽不如预期，但依然有所增长。7月份以来，市场行情正在恢复，如果能保持这个趋势，酒仙集团有望达到全年的增长预期。”郝鸿峰表示。

在白宇涛看来，这一次的行业调整与2012年时的情况有着本质不同，这一次是螺旋波浪式的变化，其原因在于前几年渠道过热，市场上存在投机行为，有泡沫存在。

他认为，只要采取积极措施与客户交流，深度同步、取长补短、协力发展，“在行业遇到变化的时候，形成核心正能量，就能尽快度过这段波动，形成螺旋式的、正向上升。”

也有酒商对当前形势持谨慎态度，宝酝集团创始人、董事长李士祎认为，疫情导致的消费场景缺失所带来的对未来影响还不好预判，未来一段时间，市场压力依然会十分巨大。市场会持续强分化，强者更强。

上半年，酒仙集团、宝酝集团、还不约而同地选择了持续扩充人才队伍。酒仙集团计划全年增加1000人，华致酒行人员规模已经超过2000人，仍在持续扩充，宝酝集团也在多方招揽人才。他们一致认为“当前阶段正是扩大人才储备，增强队伍的好时机。”

困难蕴藏着机遇。疫情影响之下，关门闭店的企业比比皆是，也买酒董事长刘旭认为，这也正是新的机遇，下半年，也买酒计划布局一些新的门店，“原来不好租的位置，现在有了更多选择，也有了更多市场机会。”

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关键词三：去库存

库存压力和厂商关系矛盾，是当前酒类市场亟待解决的核心难题。如何消化库存，如何化解厂商矛盾，实现厂商共赢，是酒行走出困局的关键。

“厂商关系的核心，是建立新的利润分配体系。”在郝鸿峰看来，厂家主导利润的模式让渠道利润越来越薄，而改变这一状况的基础，便是在流通领域形成千亿级渠道公司。

就目前来看，华致酒行今年有望突破百亿，酒仙集团目标是明年达到百亿，未来5到10年，“千亿级渠道公司出现后，厂强商弱的情况会有所改善，利润分配情况也会有所变化。”

歌德盈香股份有限公司副总裁刘剑锋将千亿级渠道公司比作流通企业的“航母”。在他看来，有了这样的航母，流通领域的中小企业也就有了更强的抗击风险能力。

而面对当前迫在眉睫的库存压力，酒类流通大商们也正在努力帮助终端商解决动销难题。

“我们看到了酒类零售网店、烟酒店所面临的现实压力，正在从上至下，层层给予市场支持，帮助它们渡过难关。”杨强表示。

李士祎认为，当前不是扩张的好时候，消化库存、实现动销的方法之一是聚焦。聚焦品牌、聚焦渠道，将人员和力量收紧，从而实现力往一处使。“只有让消费热起来、小微企业活跃起来，市场才能真正火起来。” 

相比之下，的做法显得更为具体和直接。一方面，怡亚通会给渠道和合作伙伴提供建设性意见和有力支持，并为有重大影响力的客户进行表彰，以提振合作信心；另一方面，怡亚通将不断梳理产品结构，升级产品结构，主要针对库存量问题，找出需要淘汰和重点发力的产品，打造自身的核心竞争力（产品、品牌、营销手段）。

中国酒类流通协会收藏与市场专业委员会副秘书长、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为，当前酒类市场面临多重挑战，同时存在消费信心不确定、12万亿经济刺激够不够、未来经济发展不确定三个不确定性因素。

在酒类市场上，存在场景缺失、流通不通、品牌挤压、薄利流通、模式陈旧等诸多问题。因此，田卓鹏建议，酒商要通过去库存、稳价格、抓热点、精耕核心市场、内容电商和内容传播双转型等方式改变经营模式，以应对上述挑战和不确定性因素。

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