文 | 山核桃

“ 章小姐”终于来了。

“为了这场直播，我准备了几乎一年。”5月22日六点整，被称为香港第一代“时尚鼻祖”的章小蕙准点出现在小红书直播间内，距离自己60岁生日还有不到1个月的时间，章小蕙成为了继董洁之后，又一个在小红书被“翻红”的古早网红。

数据显示，在首场近六个小时的直播中，章小蕙连续霸榜带货榜，遥遥领先第二名，观看人数接近百万，点赞数超130万。从美妆护肤到居家产品，再到对时尚与人生的理解，不少产品在章小蕙尚未介绍完，就已经售罄。

（章小蕙首场小红书直播 小红书截图）

一方面这意味着小红书的平台调性越来越吸引“买手类”KOS的进入，此类博主的用户人群更精准，更能影响消费决策。另一方面，也为小红书的直播带货带来了意料之内的挑战。在电商巨头加速内容化与直播化的当下，小红书如何摸索出自己的差异化，更好地利用直播电商完成从内容到交易的闭环，依旧是还有很长的路要走。

为什么“章小姐”？

谁是章小蕙？

对很多95后来说，看过董洁的《金粉世家》，但对“章小蕙”3个字可能不太能了解。

但如果你熟悉亦舒的小说以及香港文化，不会不知道这位在九十年代就名满香江的“old money”。

她被称为香港第一代“带货女王”与“时尚鼻祖”，有着传奇人生经历的章小蕙通过写时尚专栏，分享自己的生活与好物，在那个没有互联网的年代里，一跃成为了全香港女人关注的“带货女王”。在祖马龙还是小众香水时，章小姐在九十年代已经开始使用；如今的卸妆界顶流品牌Eve Lom，在当年还是一个小美容院时，创始人曾亲自给她洗过脸......

在内地女孩们开始在社交媒体上自如地晒出自己的穿搭，带货主播们向粉丝种草自己的好物时，这些都是章小蕙几十年前就在做的事。

时尚杂志VOGUE曾这样形容章小蕙：“内地才出现it girl还有出没各种艺术展和时装周的画廊女孩晒自己的穿搭，还有审美品位成为网红风靡网络，八十年代（章小蕙）就一步一脚印搭建好了，不得不说她前瞻了很多年。”

而出现在小红书，章小蕙之所以能成为继董洁后的又一现象级带货主播，这与章小蕙本人IP商业化与小红书的助推不无关系。

这背后，首先是章小蕙本人直播带货的差异化定位。

章小蕙曾说过最有名的一句话是：“饭可以不吃，衫不能不买”，作为时尚买手的章小蕙在小红书延续了其香港OG的人设定位。财经无忌在观看章小蕙小红书首场直播时发现，在讲述商品时，章小蕙通常会从自己的旅行经历与创业经历出发，讲述产品背后自己真实的使用体验与品牌背后的理念。

一方面，本身时尚编辑与买手的经历让章小蕙在选品上更像一个“产品经理”。以“玫瑰盒子”为例，针对消费者不同的需求，章小蕙及其团队定制了高颅顶、绸缎发、腿部放松等差异化的产品组合，本身其实是帮助消费者做决策。

一位美妆护肤买手认为：“章小蕙直播的稀缺性很强，你很难看到一个直播间能集结这么多的小众和贵妇品牌。”

另一方面，章小蕙对产品的感性描述与自身的传奇经历，也赋予了直播更多的真实感。例如在分享Anastasia beverly hills的眼影时，章小蕙顺便讲述了自己对文艺复兴的理解。在讲解茶叶品牌T9时，讲述自己在英国喝茶的故事，甚至直接拿出了自己的茶包和茶具。

一位章小蕙的粉丝这样形容“章小姐跟其他网红的区别”：”其他网红推荐b，描述它的好。章小姐会说，abcdefg我都用过，我觉得c不错。”

一位业内人士也认为：“与董洁类似，章小蕙更像是品牌的代言人，而非单纯地卖货。”

尽管这与董洁直播带货的风格类似，但两者又有明显的不同。

最大的不同，在于章小蕙个人IP的成熟化。

此前据媒体报道，董洁走上直播带货并非是有意为之，而是通过大半年的摸索，才慢慢摸索到“董生活”的这一独属于董洁的IP。

与“小白”董洁不同，章小蕙的小红书直播看似意料之外，实则在情理之中。

早在2018年1月，章小蕙就通过自己的个人公众号“章小蕙aroseisaroseisarose”发布自己的日常生活以及品牌合作软文，第一篇软文就突破10万+。

（章小蕙公众号首篇推文10w+ 公众号截图）

随后，章小蕙在2019年开创了个人品牌“玫瑰是玫瑰”并上线微信小程序。2020年，章小蕙宣布入驻小红书，2022年6月，其创业品牌“玫瑰是玫瑰”入驻小红书，通过“玫瑰选品会”“小众品牌”等图文笔记，在开启图文带货的同时，完成品牌心智教育。

（“玫瑰是玫瑰”商品笔记 小红书截图）

因此，得益于章小蕙本人独特的气质与个人IP的成熟运作，叠加小红书今年对直播带货的加码押注，章小蕙的出圈其实并不是偶然。

从董洁到章小蕙，小红书摸着“自己”过河

过去一年间，小红书开始加码直播电商，从姜思达、董洁到章小蕙，都能看出小红书想要借助头部直播的示范效应，撬动这一增量入口，承接种草的流量，形成新的交易闭环。

观察小红书对直播电商的整体探索，其实与当下各大电商的探索路径保持一致。

一条主线是，对内完善电商基础设施建设，进一步打通内容与商品的交易链路。如“号店一体”机制，在公私场域增加电商直播入口、简化电商操作方式的商品笔记功能等。

今年3月，小红书在“电商直播时尚合伙人大会”上宣布推出“时尚星火计划”，为时尚商家和主播提供“百亿流量”扶持。小红书电商商家·时尚行业负责人彩麟表示：“随着小红书社区内容与交易的深度融合，电商直播入口正在增加。”

另一条主线则是引入与打造更多不同垂直行业的主播，摸索出更符合小红书平台调性，且更有个人气质的主播。

如聚焦户外运动服饰货小众设计师品牌的姜思达，专注高客单价品质单品的董洁，还有刚刚结束首场直播，强调“人文氛围感”的张静初等。

从目前的实践来看，小红书的直播带货已有成效。2022年，小红书电商主播数量同比增长337%，直播场次同比增长214%。根据小红书官方数据，董洁前三场直播后（第四场直播未公开数据）GMV分别为300万、3000万和6000万元，累计总GMV破亿。张静初首场直播数据显示，直播观看人次超过80万，成交单量超过10000单。

（董洁直播带货成绩 小红书官方）

一个显著的特点是高客单价的强势品类。从上述主播的带货品类来看，美妆护肤和服饰穿搭这两种小红书优势类目占比较大。如章小蕙偏爱小众美妆护肤品类，董洁则偏爱设计师服饰品类。

另一个显著特点是小红书实现了从KOL到KOS的跨越。KOS（Key Opinion Sales）即关键意见销售，区别于KOL，KOS强调人设的差异化与人群的精准化，种草转化效率更高。

根据新红数据，董洁和章小蕙的粉丝画像中，18-34岁用户占比超六成，可以看出其核心用户群为新中产，为更具消费力的高净值人群。

（章小蕙小红书首场直播实时热力值 小红书截图）

首先是，从直播的专业化来看，上述明星的直播能力仍需加强。如在章小蕙的首场直播中，与专业的主播相比，在时间把控、声音调节等层面存在着明显不足。

除此以外，由于章小蕙的产品多属于贵价，有用户表示，此类产品对核心用户来说，本身并不需要比价，且“贵一点也没关系，所以看直播的意义不大”。

其次，董洁与章小蕙已形成了各自不同的差异化风格，但能否能复制更多差异化的头部直播间，既取决于小红书对不同内容的流量机制与资源分配、供应链履约能力，同时也考验着主播个人的选品能力。

董洁与章小蕙都是通过控制库存，来提升货品的稀缺性。章小蕙在首场直播中也反复强调，部分小众产品的补货周期非常长。

多管齐下，小红书不想只做“小红书”

从外部竞争环境来看，小红书的压力也进一步加大。

财经无忌了解到，今年618，电商巨头们对内容化的投入决心也进一步加强。

今年年初，独立之后的淘宝天猫将“内容化”作为五大战略之一，all in 图文的决心已十分明显。

在今年618商家大会上，淘宝天猫方面给出数据，过去一年，淘宝的直播用户规模同比提升超过70%，直播引导进店人数同比增长近100%。这说明，内容化已为淘宝用户规模与商家生意增长带来了看得见的助力。

今年的抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯明确提出“图文“将是抖音电商的重要机遇。抖音电商产品负责人嵇鹏飞透露，近两个月图文投稿量增长了4倍，交易规模增长了15倍以上。

“图文”是小红书的护城河，这意味着，其原有的优势业务正在进一步遭到挑战。而商业营收上的紧迫性，也让小红书在“人”和“货”上，加速自己商业化的尝试，与诸多电商巨头迈入同一条河流。

在“人”上，小红书通过引入头部主播、开放达人笔记带货等，吸引不同层级的消费者，强化平台的购买心智。

在“货”上，小红书效仿美团、拼多多等，上线本地团购等，开始以低价撬动更多消费者，吸引更多白牌商家或小众品牌在小红书快速起量，这其实是在进一步丰富自身的供给。

目前来看，包括本地生活、直播带货等种种尝试，更像是小红书内部的赛马。不过，董洁与章小蕙的成功，至少已为小红书直播电商打了一个样本，但如何用一个更好的“场”支撑其商业化的野心，小红书需要更多的“章小姐”。

参考资料：

1、蓝鲸TMT：《直播间的故事：清流范儿董洁，能否帮小红书扛起直播差异化大旗？》

2、新榜：《谁会是小红书下一个“董洁”》

3、Vista氢商业：《为什么年轻女孩迷上了“古早网红”章小蕙》